購物中心如何做自營業(yè)務(wù)？自營業(yè)務(wù)的具體模式如何？主要的問題與挑戰(zhàn)是什么？現(xiàn)在有越來越多購物中心開始了解和開展一些自營業(yè)務(wù)，這會帶來了什么價值？

8月24-26日，由中國百貨商業(yè)協(xié)會、南京市商務(wù)局主辦，上海博華國際展覽有限公司特別協(xié)辦的“第十九屆中國百貨零售業(yè)高峰論壇”上，石基零售MSS產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)人辛迪光先生做了《購物中心自營業(yè)務(wù)模式及價值》的詳細(xì)分享，以下為演講實錄：

購物中心面臨的問題

第一，同質(zhì)化。在同一個商圈可能有好幾個購物中心，業(yè)態(tài)分布、品類組合，可能都是相近的，沒有差異化。

第二，招商難。很多購物中心空置率比較高，招商談判也相對弱勢，有很多想引進(jìn)品類或者品牌，我們無法通過租賃或者聯(lián)營的方式合作，只能自營，比如美妝，高化等品類，通過引進(jìn)這些品類，希望去增強(qiáng)購物中心的差異化競爭力。

第三，收益低。很多購物中心人氣很高，客流也不錯，但是收益并不高，一些餐飲，體驗類服務(wù)類業(yè)態(tài)，占比較大，這些業(yè)態(tài)能帶來客流，但是租金的收益并不高。

第四是，營銷難。購物中心的經(jīng)營是圍繞人展開的，但前提是對貨有一定的掌控，購物中心跟商戶之間也缺少一個談判的能力，在營銷開展上是受制的。首先，不了解消費者的消費特征和喜好。因為消費者主要和商戶之間發(fā)生關(guān)系，購物中心基本沒有參與其中，消費者喜歡什么品牌，消費能力和結(jié)構(gòu)如何，沒有相應(yīng)信息和數(shù)據(jù)。其次是對貨沒有管理和控制權(quán)，就很難開展各種有效的營銷活動。

購物中心自營的集中方式

現(xiàn)在很多購物中心大概有幾個做法。第一是品牌集合店，通過一些采購渠道，去引進(jìn)一些服飾，包括一些高定的服飾，家具，包括一些快消品，通過在購物中心開設(shè)這樣的品牌集合店去做自營業(yè)務(wù)，商品快速迭代上新，有新鮮感，也有個性化。第二是高化和美妝，化妝品自營，或者一線品牌的自營化妝品的結(jié)合店，有一些通過國內(nèi)供應(yīng)商采購，也有一些是通過境外采購。引進(jìn)高化，主要是為去提升購物中心的整體形象和檔次。第三是影院和文娛，這塊相對較少，因其運營的專業(yè)度更高。雖然有收益比較高，但是經(jīng)營風(fēng)險和成本也比較高。

自營業(yè)務(wù)的管理模式也有兩類，一類是自建了招采團(tuán)隊，是在原有的雙管團(tuán)隊體系內(nèi)，、單獨引進(jìn)一些人才。另外一類是除了招采團(tuán)隊做自營業(yè)務(wù)外，成立獨立的商貿(mào)公司，負(fù)責(zé)對所有的渠道的自營商品采購，開設(shè)自營品牌店。對整個自營商品，需要去關(guān)注它的全生命周期及管理。從前期的選品，再到采購，進(jìn)貨，到日常的補(bǔ)貨，物價管理，以及后續(xù)的商品銷售，庫存分析，和商品生命周期結(jié)束之后的清場，都要做管理。相對傳統(tǒng)購物中心，管理要求更高，機(jī)械化程度也更高。

開展自營業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)

首先，最大的挑戰(zhàn)是很多購物中心團(tuán)隊缺少自營業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，以往更多是面向資產(chǎn)視角做資產(chǎn)運營，招商，租賃和資產(chǎn)的運營，但是對貨的管理相對不夠。

第二，存在一些經(jīng)營風(fēng)險，租賃模式下沒有太多的前期投入，但是做自營會涉及資金占用，要通過預(yù)付款的方式才能引進(jìn)一些品牌，一旦在經(jīng)營上出現(xiàn)偏差，會導(dǎo)致了滯銷和庫存積壓。

第三個，日常管理上要投入的資源，會相對于傳統(tǒng)購物中心的投入運營管理人員要更多一些。

第四，需要有更多在信息化和數(shù)字化投入去輔助業(yè)務(wù)管理。

開展自營業(yè)務(wù)的建議

1、引進(jìn)有經(jīng)驗和渠道資源的招采運營團(tuán)隊。

2、合理制定采購計劃、以銷定進(jìn)。結(jié)合顧客消費分析，優(yōu)化選品，提高庫存周轉(zhuǎn)率

3、通過移動設(shè)備作業(yè)，提高庫存管理作業(yè)效率

4、建設(shè)自營業(yè)務(wù)運營管理信息化系統(tǒng)，與購物中心商管、CRM等系統(tǒng)結(jié)合，通過數(shù)字化提升選品、采購、營促銷等運營管理能力

購物中心開展自營業(yè)務(wù)的價值

1、降低空置率，通過自營的采購填補(bǔ)我們這樣一個招商的空白。

2、差異化競爭，通過引進(jìn)一些差異化的品類和品牌的商品，能夠去形成我們購物中心的差異化的競爭力。

3、掌握經(jīng)營的主動權(quán)，參與到貨的經(jīng)營，能夠了解商品的銷售情況，以及消費者的消費喜好，掌握經(jīng)營的主動權(quán)。

4、獲取更高收益。

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