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行業研究

在困境中尋找零售發展亮點(二)商品能力逐步提升

時間:2022-10-09 16:21


零售業,特別是線下零售業,主要依賴到店客流做生意。三年來,受疫情的斷續影響,客流量明顯下降,加之因保守心理造成的消費意愿不強,客單價也處于近年較低水平。總體上看,銷售和利潤指標均不理想,相當一部分企業的經營出現較大困難。


零售企業的困難局面體現在:現金流緊張、升級改造項目延期、減少開店或增加關店等方面。對于這些問題,協會不斷向相關部門反映,爭取政策支持。同時,協會也努力尋找行業困境中的亮點,樹立戰勝疫情的信心,因為好的政策是錦上添花,挺過難關的關鍵還是要自身能力強。


通過研討上市零售企業的半年報告、企業的交流走訪、案例的征集和分享等活動,整理出三個方面的亮點,分別是:數字化成效漸顯、廠商合作走向深化、內部協同精簡高效。今日分享第二個方面:商品能力逐步提升。

一、自采自營比例擴大
超市業態在經營模式上以自營為主,但百貨業態主要以聯營為主,自營比例低一直是被行業詬病的話題。在具體經營中,擴大自營是一項系統工程,需要有強大現金流的支撐,需要專業買手隊伍,需要品牌商的配合,更需要適合的激勵政策。如果在條件不具體的情況下,一味擴大自營比例,可能會對資金鏈造成巨大壓力。


近幾年,零售企業通過多種方式,穩步提升自營比例,取得了一定的成效。


上半年,大商股份擴大以“自有、自制、自營、自銷”為核心的“四自”經營規模,貫徹“自己賣貨,賣自己的貨,賣世界好貨”的經營理念,掌控從產地到消費的全產業鏈,為消費者提供一站式服務,同時也與國內國際知名廠商形成了長期穩定、互惠共贏的戰略合作關系。


王府井目前已經形成了以買手制潮奢品牌集合店為經營內容的Luxemporium睿錦尚品以及以國際品牌代理為經營內容的睿高翊,和以運動品牌為經營內容的法雅商貿兩條專營店業務主線。


杭州解百上半年自營收入在零售業務中占比23%(2021年底為21.8%)。公司目前采用自營模式經營的商品品類主要有:部分化妝品、部分家電、煙草和超市內商品等。


茂業商業極探索自采自營,逐步擴大自營比例。持續增加高毛利商品品類(如國際化妝品和網紅餐飲等)的比重,尤其是化妝品經營,不僅可以帶來本品類的銷量,還帶來其它品類的連單消費,提升門店年輕時尚的形象。上半年公司自營營業收入占主營業務收入的45%。


友阿股份公司的自營商品主要以進口奢侈品、家電、煙酒類商品為主,還有部分黃金及化妝品類商品,其中自營煙酒類商品由公司總部統一采購,其他自營品類商品由各分子公司獨立采購。公司建立了健全的自營模式下存貨管理政策、對滯銷及過期商品的處理政策。


重慶百貨上半年生鮮自營商品銷售增長16.6%,雜百自營增長271%。


武商集團城市奧萊加速品牌轉直營工作,上半年WS Collection(武商臻選)名品自營店開業,進一步豐富功能配套,提升“生活方式型城市奧萊”的市場形象。


天虹股份上半年生鮮直采基地數量達100個,同比新增23個。


二、自有品牌走向深入

開發自有品牌是零售企業達到一定規模后的必然方向。適當的自有品牌開發,有助于公司開展差異化經營,有利于提高整體毛利水平,也有利于擺脫對強勢品牌商的依賴。在超市業態,自有品牌開發已較為普遍。在百貨業態,由于商品需要一定的時尚設計和個性化處理,自有品牌開發還處于探索之中。


銀座股份的超市業務通過搭建SKU計劃科學管理體系,強化品類結構及庫存管控,同時專注自有品牌開發及大單品定制,樹立良好自有品牌形象。


武商集團積極拓展自有品牌,“武商優”由單一品種向矩陣式發展。“武商優”家族商品涵蓋生鮮、食品、非食三大類別,其中包括果蔬、水產、糧油、調料、休閑食品、飲品、化妝洗滌等多個小類別,上半年“武商優”家族商品銷售同比增長168%,占超市公司上半年銷售收入 1.55%。


天虹自有品牌累計與150家以上優質企業合作,上半年自有品牌銷售額同比增長5.3%(2021 年銷售額同比增長6%,占超市銷售比例9%)。


利群股份旗下有福興、祥悠、谷仁莊等十余個自有品牌,涵蓋食品、家居、服飾、生鮮等類別。


上半年,重慶百貨自營品牌銷售17.82億元,占比28.65%,占比提升1.31個百分點。


三、積極開展代理業務

大型零售企業一般基于網點多、銷售規模大的優勢,或多或少開展一些品牌代理業務。對于品牌商來說,可以在一定程度上減輕投入壓力,增加產品輻射范圍。因此,品牌代理有一定的擴大趨勢。


利群股份以市場為導向、供應鏈為內驅,繼續擴大品牌代理批發業務規模。2022年上半年,公司品牌代理業務實現營業收入318,741.58萬元,占公司各板塊總收入(未合并抵消)的50.03%。品牌代理批發外銷收入達到102,597.10萬元,占品牌代理業務總收入的32.19%,占公司總營收的25.25%,外銷占比穩步提升。目前,公司已構建了成熟廣泛的外銷渠道,涵蓋眾多知名商業企業、企事業單位、餐飲渠道、學校、部隊等渠道客戶,公司供應鏈終端覆蓋能力持續提升。


王府井旗下北京法雅商貿主要從事運動品牌代理及批發業務,目前共有店鋪393家(其中自營店鋪165家,加盟店鋪225家),賣場3家。


四、與品牌商共贏

零售商是市場的終端渠道,其發展很大程度上依賴于品牌商的支持。只有與品牌商共贏,才能保持長久優勢。在需求不足、銷售乏力的大環境下,零售商越來越重視與品牌商的協同,采取多種手段聯合獲得競爭優勢。


中興商業圍繞“你+我家 中興大廈”定位,突出“家庭化”“生活化”經營理念與文化氛圍,探索實施品牌銷售超額獎勵和導購員業績達成獎勵,共享業績增長成果,鼓勵頭部品牌、領先品牌、具有強烈增長欲望品牌和廣大導購員多銷售、多創利。


天虹與品牌商開展共創活動,在與百麗BELLE的共創活動中,通過數據對接,線上發力,5天招募新會員5000名,銷售增長10倍。


百聯股份聚焦JBP(聯合生意計劃,Joint business Plan),積極推進戰略品牌計劃,全面提升全渠道供應鏈能力,已經與眾多國內外著名品牌建立了穩定的長期戰略合作關系,通過共建目標、共享資源,形成多業態、全渠道、多品牌合作增長。


歐亞集團增強了與知名品牌供應商的合作,在兼顧提升常規生鮮自采高效運轉的同時,引入各類更受年輕人喜歡的網紅零售單品。


大商股份積極推進商品統采、集采工作,通過“集進分銷”由總部集采、統采進貨,各店鋪分銷商品,進一步加強與一線品牌商的合作,將區域性合作轉為全國合作,提升公司商品運營能力,降低商品采購成本,擴大銷售規模,增加銷售利潤。




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