數字化一直是零售企業的熱點話題和發展重點，但是這兩年對于數字化的討論和進展，實際上是相對沉悶和緩慢的，除了人工智能吸引了一些關注度，數字化遠不及當年O2O熱潮、疫情期間大建線上渠道來的猛烈。

數字化項目少了，數字化升級慢了，是什么原因？一是信息化相對成熟，該有的系統大都有了，只是好用不好用的問題；二是行業不景氣，企業預算不足，項目可上可不上的就不上了；三是老板對信息化和數字化有了更深入的了解，更理性更慎重了。

如何獲得老板的認可？我們對部分企業負責人進行了訪談，按重要程度，老板主要考慮以下六個因素：重要且緊急程度、成本支出規模、效率提升水平、團隊駕馭能力、供應商的可依賴度、同行的做法等。

1、重要且緊急嗎？

重要且緊急的程度決定了項目的優先級。有的系統很重要（如ERP），雖然也有很多小問題（如對線上支持弱），但還可以用，不是急于替換，就不更新替換了；有的看起來比較緊急，但不是很重要，如促銷期間臨時變價插件，也可能就不要這個功能了。只有非常重要且緊急的事項，才被老板放在最優先級，如收銀系統隨時存在可能宕機的風險、供應鏈管理系統訂貨功能紊亂……

2、支出大不大？

近幾年零售企業的凈利潤普遍下滑，并且對未來幾年的預期也比較保守，所以在預算管理上都比較嚴格。即使數字化項目重要且緊急，如果涉及金額過大，仍然會盡量拖一點時間。有些重要不緊急的、緊急不重要的…，如果是支出較小，也許還在考慮范圍；如果支出大，就不要談了。

3、能提高多少效率/收入/利潤？

投入產出的概念在老板的思維里已經根深蒂固，新上項目必須回答的問題是：能提升多少效率、帶來多少收入或利潤。有的乙方會說：我只收取系統方案帶來增量的一個比例，也就是按增量收費。這就要說服零售商老板，這個增量主要是由你的產品帶來的，但凡不能說服老板，就無法按增量收費。

4、團隊能駕馭嗎？

在協會的訪談調查中，老板們也非常關心：我把這個系統引進來了，我的員工能不能使用好，也就是把軟件工具變為自身的能力。其實這也是老板更理性的體現，即使是我們使用較為熟練的ERP系統，也有很多功能實際上沒有用起來，更不要說我們上線的線上工具，企業自己人用得起來很吃力，效果比較差。如果上了一個系統或方案，還需要服務商的持續運維服務，且產生更多的成本支出，這個就不用考慮了。

5、供應商靠譜嗎？

中國百貨商業協會每兩年編制更新《零售IT服務商名錄》，2023年版本有120家左右，今年明顯減少了，很多乙方公司打電話已經聯系不到了或者業務轉型了，實際上也遺留了一些產品后續服務的問題。老板擔心的是，現在承諾的很好，將來服務跟不上，甚至沒幾年，企業都沒有了，花了人力物力投入的項目就打水漂了。

6、同行做得怎么樣？

有的老板明確提出：我們不做創新，哪家做得好，驗證成功了，做一個跟隨者就行了。所以在討論一個新方案時，老板一般都會問：有多少家上這個系統？和我們同樣規模的哪家在做？效果怎么樣？甚至會派IT人員上門學習考察。如果在已實施的企業中，沒有留下好的口碑，或者效果不佳，大概率前去學習的企業也不會上了。

數字化重不重要，關鍵在實效！協會每年召開零售業數字化年會，始終關注落地和實效，今年8月20-22日在鄂爾多斯舉辦。為減輕企業壓力，前50家報名的零售會員企業，免收會議費，且提供酒店住宿及會議用餐。

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