蛇不蛻皮就會死——三枝富博

物競天擇，適者生存

古希臘哲人赫拉克利特曾經斷言：“人不可能第二次踏進同一條河流。”時間在變，與之相關的一切東西都在變，如果不能因時而變，就會干出刻舟求劍的蠢事。對零售業來說，因時而變顯得尤其重要。僵化和固執，甚至僅僅是反應稍微遲鈍一點，就可能導致一家賣場虧損乃至倒閉。

這一點，伊藤雅俊曾經告誡伊藤員工：“無論是顧客還是市場都不會為我們稍作停留。商品的流行和落伍問題在任何時代都是普遍存在的，而且不停變化的還不單單是商品一項。顧客的價值觀發生變化后，同樣的東西就會賣不出去；顧客消費的對象也從最初的物品發展到了服務、時間、金錢必須適應顧客和市場的變化，這是任何商業活動，特別是零售業所要面對的現實和宿命。說零售業是‘應付各種變化的行業’，其含義正是如此。

達爾文進化論千言萬語，歸結起來就8個字：物競天擇，適者生存。雖然它說的是自然界的法則，但同樣適用于零售業；而三枝富博經常掛在嘴邊的一句日本民間諺語也表達了相同的道理：蛇不蛻皮就會死。

緊俏商品變燙手山芋

20世紀80年代，以電視機為代表的大型家用電器，包括冰箱、洗衣機等紛紛進入尋常百姓家，成為一個家庭富裕的主要象征。但這種賣方市場隨著技術的進步和生產能力的提升而漸漸變成了買方市場。

1996年，長虹向全國發布了第一次大規模降價宣言，這個彩電巨頭宣布降低彩電價格8％至18％。兩個月后，康佳跟進，從而打響了彩電業歷史上規模空前的價格戰。

以彩電為主體的大家電的大幅度降價，意味著漸趨飽和的家電市場已經難以開拓，空間只有這么大，剩下的事就是各廠家、各賣場的血拼了。

1997年開業的伊藤春熙店像其他大型超市一樣，都設有一個面積巨大的家電賣場。但高額的投入背后，雖然看起來銷售額還不錯，但刨去各種成本，家電的經營結果是觸目驚心的赤字：1998年春節之后，伊藤做了進入中國市場后的第一次盤點，其實也就是伊藤春熙店的第一次盤點。

結果令人震驚：面積巨大、投入很高的家電賣場，竟然虧損上百萬元，這可是將近20年前的100萬元，其購買能力遠超20年后的今天。三枝記得很清楚，當時各大商場都主動或被動地卷入到家電的價格大戰之中。為了銷售額，有時候,2100元進價的彩電，甚至不得不以2000元的價格出售。直接虧損已經無可挽回，何況還有人力成本和管理成本以及房租等成本的公攤，它們更令家電的前景雪上加霜。

三枝富博回憶說，當時任住居部長的他，為了挽回家電因降價而造成的損失，想方設法地組織回前面所說的十分暢銷的床上用品。他把這些產銷對路的床上用品作為活動中的廣告商品，通常要賣150元到200元的，但通通都以99元的低價讓利顧客。

事實上，從一家彩電巨頭的起落，我們也可以從中洞悉，曾經風光的大家電在20世紀最后幾年全行業已經走上了下坡路。

蛇不脫皮就會死

作為一家GMS，也就是大型綜合零售商，伊藤是否有必要在大家電的銷售上與專業的電器銷售商進行殊死競爭呢？答案是否定的。因為這樣的競爭無疑是拿自己的短處去比別人的長處。

在經過周密考慮后，彩電、冰箱、洗衣機和空調等大家電從此從伊藤撤退了，伊藤是成都眾多大型商場里第一個將大家電請出賣場的。

取而代之的，是一系列精致時尚的小家電，諸如剃須刀、吸塵器、咖啡機、榨汁機、干冰機、烤箱、電磁爐，這些五花八門的小家電，盡管有相當一部分，不是每一個市民家庭都用得上，但對那些要提高生活品質的小資或中產家庭來說，卻是踏破鐵鞋無覓處，哪知得來全不費功夫。因為在以往那些動輒幾千平方米的大型家電賣場里，很少有這種能為生活增添不少樂趣的小家電的一席之地。

10年后的今天，以至于我們在網上可以看到這樣的帖子：小家電的首選，伊藤洋華堂。

表面上看，伊藤不再經營大家電，似乎減少了商品種類，但事實上，沒有任何一家商場能夠滿足任何顧客的任何要求，除非他是點石成金，無所不能的上帝。大膽地消減一些滯銷商品，不僅是做減法那么簡單，而是要有一種有舍才有得的經營智慧。